تازه ها
تازه ها





راهکارهایی برای درست صحبت کردن با مشتری

صحبت کردن با مشتری یکی از بخش‌های جدانشدنی از حرفه فروشندگی است. به همین دلیل لازم است فروشندگان مهارت‌های درست صحبت کردن با مشتری را فرا بگیرند. اگر فروشنده بتواند این مرحله را با موفقیت پشت سربگذارد، احتمال موفقیت او افزایش خواهد یافت.

در این نوشته به راهکارهایی اشاره شده است که می‌توانید با بهره‌گیری از آنها، بهتر با مشتری خود صحبت کنید:

1) صحبت کردن با مشتری را نوعی اجرا ببینید.

یکی از ویژگی‌های هنرمندان تئاتر این است که دیالوگ‌ها را تبدیل به تجربیاتی می‌کنند که به یادماندنی هستند. بنابراین خودتان را مانند یک بازیگر تئاتر ببینید. و البته به خاطر داشته باشید که اجراهای‌تان بر پایه صداقت و حقیقت باشد. اگر تنها بازیگر خوبی باشید، نمی‌توانید در بلندمدت ارتباط سودمندی با مشتری برقرار کنید.

2) ابتدا اعتمادسازی کنید.

بزرگ‌ترین سخنرانان دنیا قبل از اینکه صحبت خود را شروع کنند، اعتماد مخاطب را به دست می‌آورند. این کار می‌تواند با گفتن خاطره‌ای مشترک یا مطلبی که احساس خوبی در مخاطب ایجاد کند، انجام شود. در فروش نیز پیش از هر چیز باید اعتماد مشتری را به دست آورد و سپس صحبت‌های کاری را با او آغاز کرد.

3) تعهد خود را به مشتری نشان دهید.

در هر مرحله‌ای از فرایند فروش که با مشتری صحبت می‌کنیم، باید نسبت به ارتباطی که با او داریم، تعهدی به او بدهیم. این تعهد می‌تواند به شکل انجام کاری خاص در زمان مقرر، تخفیف دادن در صورت خرید حجم مشخصی از کالا یا هر مورد دیگری باشد. البته مهم‌تر از تعهد دادن به مشتری عمل کردن به آن تعهد است زیرا تعهد ندادن به مراتب بهتر از عمل نکردن به تعهد است.

4) ابتدا مسئله را مشخص کنید و سپس راه‌حل.

فروشنده باید در ابتدا مسئله‌گرا باشد و سپس راه‌حل‌گرا. یکی از اشتباهات فروشندگان این است که قبل از آنکه مسئله را به درستی برای مشتری مشخص کنند، به او راه‌حل می‌دهند. در چنین شرایطی مشتری راه‌حل شما را می‌پسندد اما نمی‌داند که این راه‌حل چه کمکی می‌تواند به او بکند. بنابراین بهتر است در ابتدا مسئله (یا به عبارتی نیاز مشتری) را برای مشتری بیان کنیم و سپس راه‌حلی برای آن ارائه دهیم.

5) چارچوب‌هایی برای سازمان‌دهی داشته باشید.

یک ساختار روشن به شما کمک می‌کند که آنچه را که می‌خواهند بگویید به خاطر بسپارید و به مشتری نیز کمک می‌کند که آنچه را شما می‌گویید به درستی درک کند. برای این کار کافی است با توجه به زمانی که در اختیار دارید، موضوعات مدنظرتان را یادداشت و سپس آنها را اولویت‌بندی کنید. با این کار حتی اگر نتوانید در زمان تعیین شده به تمام موضوعات برسید، حداقل مطمئن هستید که اولویت‌های مهم خود را بیان کرده‌اید.

6) از تکنیک‌های فروشندگان در دیگر صنعت‌ها کمک بگیرید.

برای آنکه بتوانید ارائه‌ای منحصربه‌فرد و متفاوت برای مشتری داشته باشید، لازم است تکنیک‌هایی را به کار ببرید که مشتری انتظار ندارد از افرادی که در صنعت شما فعال هستند، ببینید. برای مثال اگر فروشنده کاشی و سرامیک هستید، تحقیق کنید که فروشندگان ورق‌های فلزی از چه تکنیک‌هایی در صحبت‌های خود با مشتری استفاده می‌کنند. این کار به شما امکان می‌دهد که نزد مشتری، متمایز و برجسته شوید.

7) فروش را یک فرایند ببینید.

فروشنده موفق فروشنده‌ای است که با صبر و تلاش خود مشتری را به سمت خریدن پیش ببرد. در حقیقت چنین فروشنده‌ای فروش را یک فرایند می‌بیند نه یک اتفاق لحظه‌ای. برای موفقیت یک فرایند عوامل مختلفی باید کنار یکدیگر قرار بگیرند. اگر یکی از این عوامل درست عمل نکنند این وظیفه فروشنده است که با صبر خود اوضاع را مدیریت کند.