تازه ها
تازه ها





چرا کسی به حرف‌های من گوش نمی‌کند؟

به عنوان یک نیروی فروش در هر رده‌ای که قرار داشته باشیم، باید بتوانیم پیام خود را به بهترین شکل به مشتری انتقال دهیم. داشتن فن بیان مناسب یکی از ویژگی‌هایی است که تمام افراد حاضر در زنجیره فروش، از موزع گرفته تا مدیر فروش، باید از آن برخوردار باشند. معمولاً دام‌هایی وجود دارد که در زمان صحبت کردن با یک یا چند نفر گرفتار آنها می شویم. در اینجا می‌خواهیم این دام‌ها را معرفی کنیم و به بررسی راه‌های مقابله با آنها بپردازیم.

1.هدف نامشخص پیام

برای برطرف کردن این مشکل، از خودتان بپرسید : «من می‌خواهم این فرد یا افراد پس از آنکه به حرف‌های من گوش دادند چه چیزی یاد بگیرند یا به طور مشخص چه کاری انجام دهند؟»  صحبت‌های شما باید یک هدف کاملاً مشخص داشته باشند و این هدف باید برای مخاطبان شما روشن و واضح باشد. این مشکلی است که بسیاری از فروشندگان به ویژه در مرحله خاتمه فروش با آن مواجه می‌شوند. فروشنده تمام مراحل فروش را به دقت انجام می‌دهد اما زمانی که باید درخواست خود را به طور دقیق و مشخص بیان کند، از انجام این کار خودداری می‌کند و در نهایت مشتری هم نمی‌داند که باید چکار کند. نداشتن هدف در مکالمات فروش مانند رانندگی کردن در جاده است بدون آنکه مقصد سفر را بدانیم.

2.اطلاعات خیلی زیاد

شما حتی اگر بهترین سخنران دنیا هم باشید نمی‌توانید تمرکز مخاطبان خود را برای طولانی مدت حفظ کنید. نتایج پژوهش‌های مختلف نشان داده‌اند که مخاطبان یک سخنرانی بعد از حدود 3 ساعت بیش از 80 درصد مطالب را فراموش می‌کنند. بنابراین بهتر است مخاطبان خود را با اطلاعات بسیار زیاد بمباران نکنیم. ولتر می‌گوید:«مرا ببخشید که نامه‌ای طولانی نوشتم. وقت نداشتم که یک نامه کوتاه بنویسم». پیشنهاد کارشناسان این است که اگر برای مثال 20 دقیقه زمان دارید، وقت خود را به 4 قسمت 5 دقیقه‌ای تقسیم کنید و در هر 5 دقیقه سعی کنید یک نکته مشخص را به مخاطبان خود منتقل کنید.

3.سازماندهی ضعیف یا مبهم

این اشتباه زمانی رخ می‌دهد که یک طرح کلی برای صحبت خود نداریم. آیا می‌شود یک ساختمان را بدون فوندانسیون ساخت؟ برای یک ارائه مناسب نیز لازم است طرحی کلی داشت که در آن به شروع، بدنه اصلی و قسمت نتیجه گیری اشاره شده باشد.

4.صدای یکنواخت

چگونه می‌توان بر این مشکل غلبه کرد؟ یک راه ساده برای غلبه بر مشکل یکنواختی صدا این است که از مخاطبان خود سؤال بپرسیم. زمانی که سؤالی می پرسیم، تن صدای ما به صورت خودکار تغییر می‌کند. یک راه دیگر این است که از واژه‌هایی استفاده کنیم که "رنگی" باشند. منظور از واژه‌های رنگی این است که برای مخاطب خود تصویرسازی کند. اگر موفق به این کار شوید مخاطب این تصاویر را در ذهن خود مجسم می‌کند و جلوی خستگی و بی‌حوصلگی او گرفته می‌شود. صدای یکنواخت سبب می‌شود که حتی اگر بهترین اطلاعات را نیز به مخاطب انتقال دهیم، او در نهایت نسبت به آنچه دریافت کرده رضایتی نداشته باشد. تغییر تن صدا یکی از مهارت‌های مهمی است که فروشندگان باید بر آن تسلط یابند.