تازه ها

ماهنامه کاربردی بازاریاب بازارساز با هدف تعالی فرهنگ بازاریابی و فروش در سازمان‌های ایرانی از تیر ماه سال 1393 فعالیت خود را آغاز کرده است و تاکنون بدون وقفه چاپ و عرضه شده است.

مخاطبان هدف این نشریه نیروهای عملیاتی فروش یا به عبارتی نیروهای صف فروش هستند. ویزیتورها، فروشندگان، موزعان، سرپرستان فروش و حتی انبارداران و رانندگان طیف وسیع مخاطبان بازاریاب بازارساز را تشکیل می‌دهند.

در این نشریه تلاش ما بر این است که از تئوری‌گویی و کلی‌گویی پرهیز کنیم و مطالبی کاملاً کاربردی را با زبانی ساده در اختیار مخاطب‌مان قرار دهیم تا او بتواند آنچه را می‌آموزد به سرعت در کار خود پیاده‌سازی کند و نتیجه‌اش را ببیند.

 

فایل صوتی میزگرد / گفتگو :
فایل صوتی میزگرد این شماره دردست آماده سازی است.
چکیده مجله :

سرمقاله

به قلم دکتر فرهاد بدیع

یادداشت مدیرمسئول

به قلم پرویز درگی

اخبار بازار

تخفیف کالا در فروشگاه‌های زنجیره‌ای واقعی است؟

مدیرعامل شهروند خبر داد: برگزاری جشنواره لبخند مهر

فروش فوق‌العاده جایگزین نمایشگاه پاییزه می‌شود

تحول مهم در شبکه‌ی فروش بیمه

بیمه عمر

رازهای موفقیت در فروش بیمه‌ی عمر

شاید شنیده باشید که بعضی‌ها گفته‌اند «فروش خدمت سخت‌تر از فروش کالاست» یا «فروش نرم‌افزار سخت‌تر از فروش سخت‌افزار است» و به زعم آنان در فروش کالا، شیئی قابل لمس و قابل رؤیت و قابل تجربه به مشتری عرضه می‌شود ولی در فروش نرم‌افزار و یا خدمت، ممکن است تجربه‌ی قبلی برای خریدار وجود نداشته باشد و یا اینکه نتواند در مورد آن خدمت تصور و تجسمی داشته باشد.

ایده‌های فروش

چگونه فروش یک فروشگاه پوشاک را بالا ببریم؟

مزیت اداره کردن یک فروشگاه پوشاک نسبت به سایر کسب‌وکارها این است که مردم همیشه به لباس نیاز دارند و بنابراین به فروشگاه‌هایی هم نیاز دارند که لباس می‌فروشند. این قسمت خوب ماجرا است اما مشکل اینجا است که تعداد فروشگاه‌های لباس آنقدر زیاد است که شاید خیلی از مشتریان از وجود شما آگاهی نداشته باشند. برای اینکه بتوانید مشتریان بیشتری را به درون فروشگاه خود بیاورید باید خودتان را از رقبا متمایز کنید.

مسیر موفقیت

چیزهایی که هرگز از فروشندگان موفق نخواهید شنید

چرا برخی از فروشندگان موفق‌تر از دیگران هستند؟ چرا برخی بازاریاب‌ها احساس خوبی نسبت به کارشان دارند درحالیکه دیگران احساس می‌کنند در کار خود گرفتار شده‌اند و از سر اجبار باید آن را انجام دهید؟ پاسخ، انتخاب واژگان شماست. انتخاب واژگان شما به شدت وابسته به طرز فکر و راه و روش شما در زندگی شخصی و حرفه و کارتان می‌باشد.

فروش حرفه‌ای

ویژگی‌ها را فراموش کنید؛ سراغ منافع بروید

داشتن دانش و اطلاعات کافی درباره‌ی محصول و شرکت یکی از نکاتی است که همیشه به فروشنده‌ها تأکید می‌شود وقت زیادی را صرف آن کنند. هر چقدر اطلاعات فروشنده درباره‌ی محصولی که ارائه می‌کند و شرکتی که در آن کار می‌کند، بیشتر باشد احتمال موفقیت او افزایش می‌یابد. اما گاهی اوقات فروشندگان اطلاعاتی را به مشتری می‌دهند که تنها جوابی که به ذهن مشتری می‌آید این است که "خُب این چه ربطی به من دارد؟"

گفتگو با بزرگان

مصاحبه با رضا کاوه‌ای، قائم مقام مدیرعامل پخش کالاوران پاکبان

نکته به نکته

40 نکته کلیدی و کاربردی برای کارشناسان بازاریابی و فروش محصولات سازمانی

1-    محصول (کالا و خدمات) خود را بشناسید.

2-    وقت‌شناس باشید.

3-    در زمان و مکان مناسب و متناسب قرار ملاقات بگذارید.

...

فروش برتر

چگونه رقبا را کیش و مات کنیم؟

شطرنج‌بازان معمولی به صفحه نگاه می‌کنند، کمی مکث می‌کنند و سپس بهترین حرکت را از نظر خودشان انجام می‌دهند. اما حرفه‌ای‌ها این‌طور نیستند. آنها تا چند حرکت بعد خود و رقیب‌شان را پیش‌بینی می‌کنند و بر اساس آن بازی می‌کنند.

گری کاسپاروف، شطرنج‌باز روس که به عقیده‌ی بسیاری بهترین شطرنج‌باز تاریخ بوده است، زمانی می‌گفت که می‌تواند تا 14 حرکت بعدی را پیش‌بینی کند. او تحلیل واضح و روشنی از شطرنج داشت و به خوبی می‌دانست که رقیبش را باید کجا ببرد: به سمت مات شدن.

مذاکره

هفت اشتباه رایج در مذاکرات فروش

شنیدن واژه‌ی مذاکره به خودی خود استرس‌زا است اما در هر حال ما در طول روز مجبوریم مذاکرات مختلفی داشته باشیم، مذاکراتی که گاه سر بستن یک قرارداد چندین میلیون تومانی هستند و گاه اتفاقات خیلی ساده مانند مذاکره با فرزندمان برای اینکه شام را در خانه بخوریم یا بیرون برویم. مذاکره کردن مانند شطرنج بازی کردن است. تمام حرکات یک مذاکره‌کننده باید حساب‌شده و برنامه‌ریزی‌شده باشند زیرا یک حرکت اشتباه، نتایج ناگواری را به دنبال خواهد داشت البته برخلاف شطرنج یا هر بازی دیگری، هدف مذاکره برد یک طرف و باخت طرف‌های دیگر نیست بلکه هدف این است که همه‌ی طرفهای شرکت‌کننده در فرایند مذاکره پیروز شوند.

فروش مؤثر

هفت باور غلط در مورد فروش و بازاریابی

با وجود اینکه فروش و بازاریابی در سالهای اخیر از نظر علمی پیشرفت زیادی داشته‌اند اما هنوز هم باورهای غلطی در بین فروشندگان و بازاریابان وجود دارد که باعث می شود نتوانند به اهداف موردنظر خود و شرکت‌شان دست یابند.

فروشگاه

گسترش فروشگاه‌های تخفیفی، هشدار به شرکت‌های پخش و سوپرمارکت‌ها

گسترش فروشگاه‌های زنجیره‌ای در کشور ما اتفاق جدیدی است. البته سابقه‌ی احداث اولین فروشگاه زنجیره‌ای در ایران به سال 1328 برمی‌گردد که در این سال تعاونی مصرف سپه فعالیت خود را آغاز کرد، اما روند افتتاح فروشگاه‌های زنجیره‌ای رفاه، شهروند و اتکا آنقدر سریع نبود که بتواند تغییر عمده‌ای در نحوه‌ی خرید مصرف‌کنندگان و در نتیجه‌ی در روش پخش محصولات ایجاد کند. با این حال، اگر در چند ماه گذشته سری به خیابان‌های شهرتان زده باشید، حتماً دیده‌اید که تعداد فروشگاه‌های زنجیره‌ای با سرعت قابل‌توجهی در حال افزایش یافتن است و ویژگی متمایزکننده‌ی این فروشگاه‌ها این است که روی تمام اجناس خود به مشتریان تخفیف می‌دهند.

پرسش و پاسخ

پرویز درگی به سؤالات شما پاسخ می‌دهد

فروش تلفنی

نکاتی برای یک فروش تلفنی موفق

بسیاری از بازاریابان و فروشندگان تلفنی، تلفن را مانند یک لنگر می‌بینند؛ در واقع این حسی است که زمانی که می‌خواهند برای برقراری تماس با مشتریان بالقوه به سراغ تلفن بروند، پیدا می‌کنند. برای برخی دیگر هم مانند این است که تلفن از تار عنکبوت پوشیده شده است و نباید به آن دست زد و یا اینکه اگر آن را لمس کنند ممکن است آنها را با برق بگیرد. این واکنش به دلیل ترس از عدم پذیرش پیش می‌آید. مسلماً اکثر بازاریابان آنقدر شجاع نیستند که با پای خودشان خود را در یک موقعیت عدم پذیرش قرار دهند. اما بازاریابانی که این کار را انجام می‌دهند در عوض این سختی موقت، موفقیت‌های بلندمدتی به‌دست می‌آورند.

ویزیتور خلاق

پنج ویژگی که ویزیتورها باید برای موفقیت داشته باشند

فروشندگان و ویزیتورهای موفق بیشتر از آنکه ذاتاً فروشنده باشند، توانسته‌اند این استعداد را در خود پرورش دهند. اینکه بگوییم فلانی ذاتاً فروشنده است و می‌تواند هر کالایی را بفرشود و فلانی چون ذاتاً فروشنده نیست هرکاری بکند نمی‌تواند بفروشد، کمی خلاف واقعیت است چون تجربه نشان می‌دهد که افراد زیادی بوده‌اند که توانسته‌اند با شرکت در دوره‌های آموزشی، خواندن کتابها و مجلات بازاریابی و فروش و شاگردی کردن در کنار بزرگان بازار به یک فروشنده‌ی موفق تبدیل شوند.

 مصاحبه

مصاحبه با نادر وهاب آقایی، مدیر خدمات پس از فروش آسان‌موتور

 کتابخانه

معرفی دو کتاب برتر در حوزه‌ی فروش و فروشگاه‌داری

 حکایت

دو حکایت خواندنی و نکات آنها در فروش

 مشتری‌شناسی

مشتریانی که سوهان روح هستند و بلای جان

ارتباط داشتن با همه‌ی مشتریان -حتی مشتریان شاکی- برای فروشندگان حرفه‌ای، کار نسبتاً راحتی است. اگر فروشنده واقعاً نشان دهد که قصد خدمت کردن به مشتری را دارد، مشتری نیز سعی می‌کند رفتار محترمانه‌ای داشته باشد و بی‌خود و بی‌جهت وقت خود و فروشنده را تلف نکند. اما تعدادی از مشتریان هستند که به نظر می‌رسد اذیت کردن فروشنده، برای‌شان نوعی تفریح است. این دسته از مشتریان خیلی به فکر این نیستند که محصول خوبی بخرند یا خدمات پس از فروش خوبی دریافت کنند و فقط می‌خواهند از اینکه فروشنده مجبور است پاسخگوی سؤالات آنها باشد، سوء‌استفاده کنند.

 چرخه‌ی فروش

نکاتی برای ارائه‌ی بهتر محصولات به مشتریان

احتمالاً فروشندگانی را می‌شناسید که در معرفی و ارائه‌ی محصولات خود به دیگران عملکرد بسیار خوبی دارند؛ افرادی که اعتماد‌به‌نفس بالایی دارند و مطمئن هستند که می‌توانند کارشان را به خوبی انجام دهند. ارائه‌‌ی فروش (sales presentation) آنها همیشه جالب‌توجه بوده و شما را تحت تاثیر قرار داده است.

 دانستنی‌ها

دنیای کسب‌وکار مملو از دانستنی‌های جذاب است.

 ویزیتور ماه

مصاحبه با میلاد رابوکی، ویزیتور شرکت لبنی رامک

خرده‌فروشی

ایده‌هایی برای افزایش فروش در هایپرمارکت‌ها

دنیای خرده‌فروشی دنیایی به شدت شلوغ است و همه‌ی رقبا در پی آن هستند تا مشتریان بیشتری به دست آورند. در واقع همه‌ی فروشگاه‌ها دوست دارند که مشتریان یکدیگر را بقاپند.

ماهنامه بازاریاب بازارساز شماره 3

چگونه از یک فروشنده‌ی خوب به یک فروشنده‌ی عالی تبدیل شویم؟

آیا تابحال در مورد اینکه چه چیزی باعث می‌شود فروشندگان خوب به فروشندگان عالی تبدیل شوند، فکر کرده‌اید؟ تفاوت بین عادی بودن و فوق‌العاده بودن بسیار کوچک است، به خصوص اگر کار شما بازاریابی و فروش باشد. فروشندگان عالی ویژگی‌هایی دارند که شاید وقتی به آنها اشاره کنیم خیلی ساده به نظر برسند اما همین ویژگی‌های به ظاهر ساده باعث می‌شود که آنها نه تنها هدف تعیین‌شده از طرف مدیران‌شان را بزنند بلکه فروش بیشتری نیز داشته باشند و در آخر ماه پورسانت بسیار خوبی به دست آورند.

 اصطلاحات فروش، بازاریابی و توزیع