تازه ها

ماهنامه کاربردي بازارياب بازارساز با هدف تعالي فرهنگ بازاريابي و فروش در سازمان‌هاي ايراني از تير ماه سال 1393 فعاليت خود را آغاز کرده است و تاکنون بدون وقفه چاپ و عرضه شده است.

مخاطبان هدف اين نشريه نيروهاي عملياتي فروش يا به عبارتي نيروهاي صف فروش هستند. ويزيتورها، فروشندگان، موزعان، سرپرستان فروش و حتي انبارداران و رانندگان طيف وسيع مخاطبان بازارياب بازارساز را تشکيل مي‌دهند.

در اين نشريه تلاش ما بر اين است که از تئوري‌گويي و کلي‌گويي پرهيز کنيم و مطالبي کاملاً کاربردي را با زباني ساده در اختيار مخاطب‌مان قرار دهيم تا او بتواند آنچه را مي‌آموزد به سرعت در کار خود پياده‌سازي کند و نتيجه‌اش را ببيند.

فایل صوتی میزگرد / گفتگو :
فایل صوتی میزگرد این شماره دردست آماده سازی است.
چکیده مجله :

یادداشت مدیر مسئول

پرویز درگی

سرمقاله

دکتر محمد رضا حسن زاده جوانیان، سردبیر ماهنامه بازاریاب بازارساز

اخبار بازاریابی و فروش

ورود یک فروشگاه زنجیره‌ای فرانسوی به ایران

افتتاح اولین فروشگاه محصولات جام جهانی در مسکو

گلیم و خاتم شیراز چشم گردشگران خارجی را گرفت

کتاب‌فروشی‌های کرج در ورطه «ورشکستگی» قرار گرفتند

بازاریابی برای فروش محصولات پژوهشی؛ مشکل امروزِ دانشگاه‌ها

سوپرمارکت کُره‌ای هم به ایران آمد

کمپین صادرات خرده فروشی صنایع دستی در شهرکرد برگزار می‌شود

بازاریابی مهم ترین مشکل فعالان بخش صنایع دستی استان اردبیل

چگونه در رقابت با فروشگاه های بزرگ سرپا بمانیم

بعید است شما نیز تا به حال وسوسه نشده باشید که از فروشگاه‌های بزرگ و تخفیفی خریدی نکنید. در این فروشگاه‌ها می‌توان تقریباً تمام مایحتاج خانواده را خریداری کرد و از تخفیفات نسبتاً بالای آنها نیز بهره‌مند شد. در تهران، کرج، مشهد، اصفهان و تقریباً تمام شهرهای بزرگ می‌توان چندین فروشگاه تخفیفی را یافت که برای تسخیر مشتریان تخفیفات قابل توجهی در نظر می‌گیرند. این روند رو به گسترش به شهرهای کوچک‌تر نیز رسیده و شاهد هستیم که حتی در این شهرها نیز حداقل یک مورد از چنین فروشگاه‌هایی یافت می‌شود...

چگونگی چیدمان کالا

حتماً بارها و بارها براي خريد مايحتاج زندگي خود به فروشگاهها و هايپرهاي بزرگ مراجعه کردهايد. شايد پس از خارج شدن از فروشگاه به شما اين حس منتقل شده باشد که بعضاً عليرغم قصد قبلي، خريد زيادي را انجام دادهايد و يا اينکه به آساني مکان کالاهاي مدنظرتان را يافتهايد و چندين و چند احساس ديگر که ميتواند خوب يا بد بوده و بر لذت خريد شما تأثير مستقيم گذاشته باشد. اين حالات همگي ميتواند ارتباط مستقيمي با نوع چيدمان کالا در فروشگاه داشته باشند. اين مسئله آنچنان مهم است که امروزه رشتهاي تحت عنوان مرچندايزينگ يا بازارپردازي شکل گرفته و واحدهاي مربوط به آن در برخي از دانشگاههاي معتبر جهان تدريس ميشود....

سؤالات مهم برای راه انداختن موتور فروش

سؤال پرسیدن یکی از مهم‌ترین عوامل رشد فروش است. منظور ما در اینجا سؤالاتی که در مذاکره با مشتری از  او می‌پرسیم نیست بلکه سؤالاتی که ابتدا باید با پاسخ دادن به آنها تکلیف‌مان را با خودمان مشخص کنیم و بعد سراغ مشتری‌یابی و مذاکرات فروش برویم. باید قبول کنیم که ما فروشنده‌ها در این مرحله سؤالات خوبی از خودمان نمی‌پرسیم. خیلی تعجب می‌کنم که هنوز فروشندگانی را می‌بینم که به دنبال پاسخ این پرسش هستند که «چرا هیچ کس از من خرید نمی‌کند؟» زمانی که روند فروش با کندی مواجه می‌شود فاکتورهای زیادی را می‌توان به عنوان علت آن در نظر گرفت.....

استیو جابز یک بازارباب واقعی می شود

در مورد مدیر افسانه‌ای شرکت اپل حرف‌های زیادی گفته شده و افراد مختلفی در سراسر جهان به بررسی ابعاد مدیریتی و شخصیتی وی پرداخته‌اند. استیو جابز با درک مدیریتی بالای خود توانست شرکتی را بنا کند که گویی متفاوت از تمام شرکت‌ها در جهان است. شرکتی که نوآوری را در عین سادگی به بازار عرضه می‌کند و به دور از حاشیه همواره مشتریان زیادی را در اقصی نقاط جهان دارد....

راهکارهایی برای افزایش بهره وری فروش

امروزه بسیاری از شرکت‌ها به دنبال افزایش کسب بهترین نتایج در جهت افزایش فروش هستند و سعی دارند از ابزاری استفاده کنند تا آنها را به اهداف بزرگ خود در راستای ارتقا سطح فروش نزدیک و نزدیک‌تر سازد. برای رسیدن به این مهم، تکنیک‌های متفاوتی آموزش داده می‌شوند که اغلب آنها مهارت-محور هستند. این در حالی است که مشکل بسیاری از فروشندگان، مشکل مهارتی نیست بلکه موضوع این است که نمی‌توانند از مهارت خود در مسیر درست استفاده کنند تا موجب بالا رفتن بهره‌وری آنها گردد. در این مجال به بررسی نکاتی در این راستا می‌پردازیم...

سلام به موفقیت، خداحافظی با...

افرادی که از آنها به عنوان افراد موفق یاد می‌کنیم همگی با تحمل مشکلات فراوان و دست و پنجه نرم کردن با انواع موانع توانسته‌اند به جایگاه فعلی‌شان دست یابند. در حوزه کاروکسب و بازار، تقریباً تمام بزرگان این حوزه از شاگردی کردن آغاز و مراحل یادگیری را یکی پس از دیگری طی کرده اند. توجه به این نکته اهمیت بسیار زیادی برای جوانانی دارد که کار خود را به تازگی در عرصه ویزیتوری و فروشندگی آغاز کرده‌اند. تعداد قابل توجهی از این جوانان در ابتدای کار بی‌انگیزه می‌شوند و خیلی زود قید فروشنده شدن را می‌زنند....

عباراتی که مدیر فروش دوست ندارد بشوند

بیشتر فروشندگان عنوان می‌کنند که گوش مدیر به حرف‌های آنها بدهکار نیست و به همین دلیل ترجیح می‌دهند کمتر با مدیر خود صحبت کنند. نتیجه این ارتباط کم دور شدن هرچه بیشتر فروشنده از مدیرش است. اگر مدیران فروشی که به ذات علاقه‌ای به صحبت کردن با فروشندگان ندارد کنار بگذاریم – که البته تعداد این افراد کم است چون فروشی‌ها معمولاً صحبت کردن را دوست دارند – در سایر موارد به نظر می‌رسد که فروشندگان نمی‌دانند که چگونه با مدیرشان صحبت کنند. آنها معمولاً در یکی از این دو گروه قرار می‌گیرند: گروهی برای اظهار نظر کردن ترس دارند و از این رو عقب‌نشینی می‌کنند که این مسئله کم‌وبیش آنها را به آدمهایی ترسو و مطیع تبدیل می‌کند. این افراد....

فراتر از انتظارات مشتری، فراتر از درآمدهای معمولی

تلاش تمام سازمان‌هایی که به نوعی با بحث فروش و مشتری سر وکار دارند این است که بالاتر از سطح متوسط حرکت کنند و تجربه‌ای بهتر از سایرین را برای مشتریان خلق کنند. مشتریانی که تجربه خوبی را با سازمان ما داشته باشند با تبلیغات دهان به دهان خود راه را برای آمدن دیگر مشتریان باز می‌کنند و به ما کمک می‌کنند که بتوانیم هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات خود را کاهش دهیم. شاهد این قضیه مهم بودن بخش نظرات مشتریان در سایت‌هایی مانند دیجی‌کالا است. دیروز با یکی از همکاران صحبت می‌کردم که گفت خیلی خوب می‌شد اگر دیجی‌کالا گزینه‌ای را طراحی می‌کرد که مشتری می‌توانست کالای موردنظر خود را بر اساس تعداد افرادی که خرید آن را توصیه کرده‌اند، فیلتر کند....

سؤالاتی برای انگیزه بخشی به فروشندگان

گسترش سایت‌هایی مانند دیوار، شیپور و ... نشان می‌دهد که بازار خرید و فروش لوازم دست دوم وارد مرحله جدیدی شده است. در حقیقت این سایت‌ها فرصتی را برای خریداران و فروشندگان فراهم آورده‌اند که بدون دخالت واسطه‌ها فروش یا خرید خود را انجام دهند. این روند بدون شک در سال‌های آینده تقویت خواهد شد زیرا بعضاً رفتار غیرمنصفانه واسطه‌ها موجب شده که اعتماد مشتریان نسبت به آنها از بین برود. رشد این سایت‌ها تا حدی بوده که برای مثال اگر شما آگهی فروش یا اجازه منزل خود را در سایت دیوار منتشر کنید، تماس‌هایی که از طرف بنگاه‌های مسکن دریافت می‌کنید بیشتر از تماس‌ها از جانب مصرف‌کننده نهایی است. این حقیقت نشان می‌دهد که واسطه‌ها به خوبی متوجه اهمیت این سایت‌ها شده‌اند. در این مقاله آماری مربوط به رفتار مصرف‌کنندگان در بازار لوازم دست دوم ارائه می‌شود که می‌تواند به افراد فعال در این بازار کمک شایانی جهت معرفی هرچه بهتر محصولات‌شان کند.:...

پرسش و پاسخ

در این بخش به سئوالات خوانندگان پاسخ داده می شود

فروشندگان جوان بی مسئولیت نیستند

هرچند خیلی از مدیران سازمان‌های فروش و شرکت‌های پخش شعار جوان‌گرایی سر می‌دهند، اما در عمل شاهد هستیم که این مدیران استفاده از جوانان را کاری پرریسک می‌دانند. تنبل، بی‌مسئولیت و نیازمند به تعریف و تمجید، صفت‌هایی هستند که به صورت کلیشه‌ای در مورد جوانان استفاده می‌شوند. به همین دلیل بسیاری از مدیران سازمان‌ها از این مسئله می‌ترسند که فروشندگان جوان نیازمند توجه زیادی هستند و درخواست‌هایی غیرمنطقی دارند. به دلیل علاقه وصف‌ناپذیر عده‌ای از جوانان به دنیای مجازی و شبکه‌های اجتماعی، این افراد لحظه‌ای از گوشی تلفن همراه خود دور نمی‌شوند. به همین دلیل این تصویر در ذهن مدیران شکل گرفته که جوان امروزی فردی بی‌قید و مسئولیت است که تنها چیزی که برایش اهمیت دارد عکس پروفایل، پست اینستاگرام، تعداد فالوورها و  از این قبیل چیزها است....

به سبک فوتبالی ها بفروشید

با نزدیک شدن به مسابقات جام‌جهانی 2018 روسیه تب فوتبال بیش از گذشته در میان مردم افزایش یافته است. چند روزی است که از قرعه‌کشی این مسابقات می‌گذرد اما هنوز هم همه جا صحبت از همگروه شدن تیم ملی فوتبال کشورمان با اسپانیا، پرتقال و مراکش است. عده‌ای می‌گویند کار تیم ملی از همین الآن تمام است و هیچ شانسی برای تیم ایران در گروه مرگ مسابقات قائل نیستند. عده دیگری هستند که معتقدند رویارویی با دو تیم که از بهترین تیم‌های جهان هستند فرصتی است که بازیکنان ایران بتوانند خودی نشان دهند و به تیم‌های باشگاهی مطرح بپویندند. این عده عقیده دارند که همین که تیم ملی خوب بازی کند کافی است و نتیجه خیلی اهمیتی ندارد؛ درست مانند اتفاقی که در بازی با آرژانتین افتاد و تقریباً همه ایرانی‌ها از عملکرد تیم رضایت داشتند.....

فروش دارو؛ طرح های ترویجی(قسمت هفتم)

(ادامه مطلب شماره قبل) درهنگام اخذ تصمیم برخی افراد، قائم به ذات هستند به این مفهوم که بر اساس اطلاعات درونی خود تصمیم می‌گیرند و بعضی بر اساس اطلاعات بیرونی اقدام به تصمیم‌سازی می‌نمایند. به عبارت دیگر نقطه نظرات دیگران برای آنها حائز اهمیت و تعیین‌کننده می‌باشد لذا می‌توان از این استراتژی فکری مشتریان برای رسیدن به نتایج بهتر در ارائه طرح برخوردار شویم. با توجه به اینکه از شیوه گفت‌وگوی هر فردی می‌توان تشخیص داد که از کدام فرابرنامه ذهنی استفاده می‌نماید بنابراین قادریم متناسب با شرایط و روش مشتری خود، منعطف عمل نموده به این امید که پیام خود را در بهترین وضعیت مشتری منتقل کنیم.

نبایدهای فروش سازمانی

فروش‌های صنعتی، شرکتی، سازمانی یا همان فروش B2B به فروش‌هایی اطلاق می‌شوند که خریدار شما یک فرد نیست، بلکه تعدادی از افراد که تشکیل یک سازمان را داده‌اند در مقابل شما قرار گرفته‌اند. در این شرایط، فروش و الزامات موفقیت در آن نسبت به فروش‌های مصرفی یا همان B2C متفاوت خواهد بود. معمولاً حجم معاملات و رقم آنها بالاتر از فروش به مصرف‌کننده نهایی است و درست به همین دلیل که رقم فروش بالاتر است، حساسیت‌های بیشتری نیز نسبت به آن وجود دارد. برای مثال فرض کنید نیروی فروش نتواند یک صندلی را به مشتری خود بفروشد. در اینجا شرکت او ضرر زیادی را متحمل نشده است اما اگر نیروی فروش با رفتار خود باعث می‌شود یک سازمان بزرگ که تمام خریدهای مربوط به لوازم و تجهیزات اداری خودرا از یک شرکت خاص انجام می دهد، در تصمیم خود تغییر ایجاد کند، ضرر هنگفتی به شرکت وارد آمده است. بنابراین...

در اتاق فروش چه خبر است؟

ی‌شک موضوع فروش، مسائل و پیچیدگی‌های آن به قدری گسترده است که در هیچ مدلی از فروش نمی‌توان آن را کاری انفرادی تصور کرد. فروش موفق نتیجه عملکرد مناسب و موثر کلیه اجزاء و ارکان سازمان است. بدون وجود واحدهای تأمین، بازرگانی، مالی، اداری، حسابداری، حسابرسی، برنامه‌ریزی، توزیع و ...  فروش یا دچار مشکل است یا به زودی درگیر مشکلاتی خواهد شد. فروش سالم و پویا محقق نمی‌شود مگر با انجام کار تیمی یکپارچه و هدفمند، که در نهایت منتج به سود و منفعت سازمان و کلیه اجزاء آن خواهد گردید.  در این نوشته به دنبال آن هستیم تا با زبانی ساده و کاربردی و از نگاهی دیگر، قدری با مسائل فروش آشنا شویم و در صورت امکان تا اندازه‌ای باخبر شویم پشت درب بسته اتاق فروش و بین سرپرست و فروشندگان چه می گذرد؟!...

فروشندگی با این ترس ها میانه ای ندارد

اگر می‌خواهیم در حرفه فروشندگی فرد موفقی باشیم باید بر بزرگ‌ترین ترس‌های‌مان غلبه کنیم. این ترس‌ها باعث می‌شوند که رسیدن به رؤیاهای‌مان برای‌مان تبدیل به امری محال شود. ترسیدن یکی از ویژگی‌های بشر است که باعث می‌شود در بسیاری از موقعیت‌های خطرناک قرار نگیرد و بدین ترتیب به حفظ جان و امنیت او کمک می‌کند. ترسیدن همیشه هم بد نیست و در بسیاری موارد باعث می‌شود که سرمایه یا آبروی ما حفظ شود. برای مثال پدر من از زمانی که ضمانت یکی از آشنایان را کرد و ایشان هم اقساط وامش را نداد و پدر من مجبور شد کل خسارت را بپردازد، با خود عهد بست دیگر ضمانت هیچ کس را قبول نکند و حالا آرامشی دارد که از آن بسیار راضی است. پس ترسیدن همیشه هم بد نیست. اما در این مقاله ما به معرفی ترس‌هایی می‌پردازیم که قدرت و انگیزه یک فروشنده را از او می‌گیرند؛ ترس‌هایی که موانع جدی و بزرگی بر سر راه موفق شدن ما هستند:....

کتابخانه

معرفی دو کتاب در حوزه بازاریابی و فروش